Telling stories for a living
Interesting read over at the folks of Harvard Business Review.
The key to closing deals is presales’ ability to shape conversations with the client to position the company’s solution as the ideal one. This approach is not about developing a “smoke and mirrors” pitch, but rather investing the time to have a deep understanding of the client’s needs (met and unmet) and then highlighting those elements of the solution that can address them.
My thoughts exactly!
Volgende week vertoef ik enkele dagen in Ierland, meer bepaald in Cork. Waarom Cork hoor ik u denken?
Laat dat nu net het Center of Excellence zijn van EMC waar naast trainingen en workshops, het support center en het Executive Briefing Center ook de grootste niet Amerikaanse fabriek van EMC zich bevindt.
Samen met de klanten brengen we een bezoek aan bovengenoemde faciliteiten en worden we tegelijkertijd ondergedompeld in strategieën, visies en andere hand-picked sessies die ons de moeite leken.
De boog kan niet altijd gespannen staan en dus brengen we ook een bezoek aan deze (van horen zeggen) bruisende stad, dus verwacht je maar aan enkele leuke instagrams en blogposts :).
Ik roep al een hele tijd van de toren dat “storytelling” de nieuwe beste manier is om een publiek warm te maken voor wat je te vertellen hebt. En vooraleer er mensen op hun achterste poten gaan staan: ja ik ben me bewust van het feit dat dit in de reclamewereld als vanzelfsprekend klinkt, maar in de IT- sector zijn we er nog lang niet!
Death by Powerpoint – ofwel het plat meppen van je publiek met saaie, veel te volle slides die op de koop toe nog eens ondersteund worden door een veel te eentonige monoloog in plaats van een gevarieerd, interactief vertelsel door iemand die zelf geboeid is door de materie – is nog altijd de meest gebruikte manier om informatie te delen.
En net dààr wringt het schoentje! Een quote uit een artikel over storytelling omschrijft perfect wat ik bedoel:
The Information Age is coming to a close. It is crumbling around the ancient foundation of the human desperation for meaningful story, unadorned truth, and compelling drama that holds a mirror to life.
Information is simultaneously too much and not enough. Information is impotent to reach the hearts and minds of those who want to run with your idea, product or service.
Story, on the other hand, is virile, rare, unforgettable. And when well-crafted, more true than the mere statement of plain facts.
Information is simultaneously too much and not enough – of anders gezegd: als je een technisch verhaal moet brengen en je doet dat niet met een goede story, dan verspreid je alleen maar informatie.
De topics en producten in de IT-sector zijn vaak erg technisch en daarom wil men altijd maar meer informatie meegeven. Teveel informatie verveelt de mensen, mept ze murw en zorgt ervoor dat je hun aandacht kwijt bent.
Omgekeerd geef je per definitie ook altijd te weinig informatie mee, want elk antwoord opent een nieuwe vraag en dus blijf je informatie spuien en is de cirkel rond.
Iets om over na te denken.
Vorige week zat ik rond deze tijd ook in mijn bureau. Niet om een artikel voor mijn blog neer te pennen, wel om de laatste hand te leggen aan mijn presentatie voor een seminarie van een partner.
Securelink organiseerde vorige week zijn jaarlijks seminarie waarop zij hun klanten bij een hapje en een drankje uitnodigen om een kijkje te komen nemen naar de oplossingen die ze kunnen aanbieden. Place to be was “Autoworld” te Brussel, ongetwijfeld bekend bij iedereen die een voorliefde heeft voor gemotoriseerde voertuigen. IT en auto’s – kan het nog beter worden?
Het concept was als volgt: een viertal keynote speakers kwamen praten over een onderwerp in hun vakgebied en tussen die keynotes was er de mogelijkheid voor de klanten om flightcases te bezoeken. Flightcases waren in dit geval de vendors waar Securelink mee samenwerkt en uit welke portfolio’s zij kunnen putten om hun klanten oplossingen aan te reiken.
Een van die vendors is Hitachi Data Systems en laat dat nu ook de vendor zijn voor wie ik tewerkgesteld ben bij Avnet (distributeur). Er werd mij gevraagd om de HDS-flightcase in te vullen met een “oplossing” én ik had een tijdslot van 20-25 minuten (zonder Q&A).
Let op het woord “oplossing” in de vorige zin: het was niet mijn bedoeling om een “feats & speeds” presentatie te geven – geen pure bits & bytes, benchmarks en cijfers op de mensen loslaten. Per slot van rekening kwamen er verschillende profielen naar het seminarie en wou ik zoveel mogelijk mensen kunnen adresseren met mijn verhaal.
Storytelling
Ik zocht een use-case waarin zoveel mogelijk mensen zich zouden herkennen om zo hun interesse te triggeren. Die use-case vond ik bij Microsoft Sharepoint, de reden waarom mensen naar zulk platform migreren (of plannen hebben om dat te doen) en welke pitfalls dat met zich meebrengt. Die pitfalls kunnen aangepakt worden met behulp van ons Hitachi Content Platform (HCP) en zo was mijn story geboren.
Omdat mijn verhaal al in het teken van “collaboration” stond, heb ik er nog een tweede use-case aangehangen: Dropbox-like functionaliteit binnen een enterprise omgeving aanbieden zonder in te boeten aan de strikte veiligheidsnormen die bedrijven (of wetgevers) zichzelf opleggen. Say hello to the HCP Anywhere platform!
Met dat ik een heuse “story” bedacht had, liep ik tegen de beperkingen van MS Powerpoint aan. Moeilijk gaat uiteraard ook, maar waarom moeilijk doen als er alternatieven zijn. Ik had er in het verleden al enkele keren mee gespeeld voor niet-professionele doeleinden en nu zag ik de kans om Prezi in te schakelen voor mijn “daytime job”.
Collaboration – An Hitachi Content Platform Story by Tim Verbist was geboren.
Het eindresultaat is organisch gegroeid met vallen en opstaan, met dry-runs op verschillende profielen om te zien wat werkt en wat niet werkt én met constructieve feedback van collega pappenheimers – waarvoor dank, u weet wie u bent!
Ik heb er redelijk wat tijd in gestoken, maar het resultaat mag gezien worden en na het seminarie kan ik zonder schroom zeggen dat het zijn doel meer dan bereikt heeft. De mensen die kwamen luisteren en geen voorkennis hadden over het product, noch over de problematiek die ik aankaartte, waren na een dikke twintig minuten volledig mee in mijn verhaal. De feedback was lovend en ik was tevreden.
Conclusie
Over het seminarie zelf kan ik bondig zijn: het was af. Perfecte omgeving, perfecte aankleding, goede catering, interessante sprekers en een grote opkomst. Info Security & Storage Expo hebben er een klein broertje bij! Als u er dit jaar niet bij was, zou ik als de bliksem klant worden bij Securelink om uw ticketje voor volgend jaar veilig te stellen ;-).
Voor de geïnteresseerden: mijn Prezi staat online beschikbaar. Het verhaal dat ik vertel zit er natuurlijk niet bij, maar dat kan altijd opgelost worden met een frisse pint en een plezante locatie :-)!
Ik heb mijn professioneel social media profiel – LinkedIn voor de vrienden 😉 – een complete makeover gegeven.
Weg met technisch geleuter dat sneller gedateerd is dan je het kan noteren en waar niemand op zit te wachten, hallo aan relevante skill omschrijving, job invulling, interessante en vakgebieden.
Laat gerust weten wat je ervan denkt, constructieve feedback is immers altijd een stap voorwaarts.
Interessante slideshare. Toepasselijke titel ook. Al wist er wel al enkele ;-).
Om te zeggen dat ik drigend wat meer moet slapen. En er staat een redelijk drukke week voor de boeg.
Vandaag klantenbezoeken, morgen ganse dag eventje doen en de rest van de week ofwel opnieuw naar klanten ofwel zwaar tijd investeren in mijn presentaties voor de opkomende workshops.
Deze week mijn Powerpoint skills eens aanscherpen en proberen een Prezi-like PPTX te maken. Stay tuned for more!
Rest me enkel nog een aflevering van “Met man en macht” en daarna “Top Gear”.
Good day and good night.
Ik hoor het u al denken… “Gepreziet”… waarover heeft hij het nu weer? Ik heb het over Prezi, een alternatief op Powerpoint en consoorten waar ik ongeveer een jaar terug over schreef.
Na een paar weken heb ik het Prezi-plan laten varen, niet omdat ik het idee slecht vond, maar omdat ik het aan de dure kant vond (de gratis versie was mij te beperkt), maar vooral omdat ik de offline editor niet zo makkelijk in gebruik vond.
Wat me in Prezi aantrok (en aantrekt) is de manier van presenteren die het programma accentueert: meer storytelling, meer flow, meer verhaallijn in je presentatie. Uiteraard kan dat met de bestaande klassiekers (Powerpoint, Keynote) ook gedaan worden (Steve Jobs kon dit prima en gebruikte Keynote) en besef ik wel dat een programma enkel een “means to an end” is, maar een goede tool maakt het allemaal net iets makkelijker.
Prezi-efffecten zijn gevaarlijk. Too much of the good stuff en je publiek is misselijk of heeft vooral onthouden hoe “cool” je presentatie op zich was, maar herinnert zich niets over de inhoud. Doel voorbijgestreeft in dat geval…
Met Powerpoint (Keynote moet ik nog eens tegen de lamp houden daarvoor) kan je eigenlijk erg veel van de Prezi-effecten simuleren, zolang je maar out-the-box denkt: smart objects, push-transitions gebruiken en tekst / tekeningen op je slides laten doorlopen,… en voor je het weet heb je een slidedeck dat net iets anders is, weg van het cliche principe.
Ik ben aan het experimenteren en zal trachten hier tips & tricks achter te laten. Om de effecten hier te tonen is SlideShare geen optie (wegens statische slides op dat platform) zal ik een screencast maken en die hier plaatsen.
Stay tuned! Als je zelf feedback hebt, do share in de comments!
© 2024 Unexpected.be
Theme by Anders Noren — Up ↑
Recente Comments